【IT商業(yè)新聞網(wǎng)訊】（記者陳伶帆）佳能（中國(guó)）總裁小澤秀樹認(rèn)為，2010年對(duì)相機(jī)廠商是關(guān)鍵的一年。佳能在高端單反相機(jī)、寬幅打印機(jī)和商務(wù)打印機(jī)領(lǐng)域頻頻推出新品。但與佳能平分天下的尼康，2月在中國(guó)市場(chǎng)上推出一款低端卡片機(jī)后，便陷入了沉默期。“尼康正在更新渠道。”一位尼康相機(jī)的北方地區(qū)經(jīng)銷商王凱透露，“就是取消目前的代理商制度，全面推行經(jīng)銷商與總部合作的方式，渠道變革期，暫時(shí)不會(huì)有新的產(chǎn)品推出�！边@場(chǎng)由代理走向直銷的渠道革命，是尼康為挽救不斷萎縮的市場(chǎng)份額所作的努力。

尼康自1994年在中國(guó)展開銷售以來，一直采取4大代理商的渠道策略，即經(jīng)銷商通過代理商進(jìn)貨，而不與廠家直接聯(lián)系，這一代理制模式為尼康曲線進(jìn)入中國(guó)奠定了市場(chǎng)，也為尼康初期的市場(chǎng)開拓節(jié)省了大量時(shí)間、人力成本和渠道推廣費(fèi)用。但是由于大代理商權(quán)限過大，代理制也為尼康帶來了管理上的困擾，尼康經(jīng)銷商王凱表示，“代理商覺得和誰的關(guān)系好，就會(huì)給予更多的優(yōu)惠，誰就更多獲得主力機(jī)型的銷售機(jī)會(huì)。”這使經(jīng)銷商獲得的權(quán)利并不平等，也造成了價(jià)格混亂。經(jīng)銷商問題研究專家潘文富也認(rèn)為，“當(dāng)代理商的權(quán)利和能力越來越大的時(shí)候，便會(huì)出現(xiàn)店大欺客，總部的管理難度將會(huì)加大，包括價(jià)格政策等都將受到代理商的左右�！贝送猓�由于代理商劃片而治，在廣告投入和推廣上，尼康也顯得乏力。雖然比佳能早進(jìn)入中國(guó)，但是尼康份額卻不斷萎縮，目前，只占到單反市場(chǎng)30%的份額。各個(gè)代理商之間相互競(jìng)價(jià)也把尼康帶進(jìn)了內(nèi)部?jī)r(jià)格戰(zhàn)的深淵。

反觀尼康的老對(duì)手佳能，則謹(jǐn)記著尼康代理制度的教訓(xùn)，2005年上半年，佳能(中國(guó))終 結(jié)了中恒訊視作為其全國(guó)DC(數(shù)碼相機(jī))產(chǎn)品的總代理身份，推廣扁平化的銷售路線，直接和經(jīng)銷商聯(lián)系。“我們對(duì)所有經(jīng)銷商一視同仁，都沒有什么特殊的優(yōu)惠�！奔涯芄�司內(nèi)部人士透露。佳能（中國(guó)）總裁小澤秀樹表示，“對(duì)待經(jīng)銷商，我們采取終端帶動(dòng)的作用，即不斷推出新品和推廣活動(dòng)帶動(dòng)消費(fèi)，而不是給與經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠條件�！奔涯芙璐搜杆侔l(fā)展了自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。“佳能嘗試DC渠道扁平化后，全年的DC銷售業(yè)績(jī)進(jìn)一步拉近了與第一名索尼的距離�！� 易觀國(guó)際總裁于揚(yáng)說。

2008年，尼康（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理御給伸好表示，尼康更終還是會(huì)用直銷來取代現(xiàn)在的代理商渠道，渠道革命勢(shì)在必行。尼康的渠道革命選在2010年�！霸谶@一時(shí)間點(diǎn)，選擇整合渠道，也許是一個(gè)明智的選擇�！苯�(jīng)銷商問題研究專家潘文富認(rèn)為，“取消代理商，需要廠商和經(jīng)銷商，直接建立關(guān)聯(lián)，在市場(chǎng)需求拉大的情況下，比較容易彼此之間建立關(guān)系，因?yàn)樾枰�雙方聯(lián)系更加緊密�！�

渠道革命更大的考驗(yàn)在于利潤(rùn)的重新分配。尼康原來的模式是廠商——代理商——經(jīng)銷商，現(xiàn)在改變成廠商——經(jīng)銷商，曾經(jīng)為尼康推廣作出大貢獻(xiàn)的代理商被“抹去”了，尼康的渠道變革肯定是要暫時(shí)損毀代理商的利益，代理商只有兩種選擇，一是從此放棄與尼康的合作不再做代理商。二是繼續(xù)合作，但是角色轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商，但是從能控制價(jià)格的代理商轉(zhuǎn)為只能聽命于廠商的經(jīng)銷商，不管如何，其利潤(rùn)肯定都會(huì)受影響。他們就此愿意放棄既得利益么？尼康將如何安撫他們？尼康開出的安撫條件是否能讓原來的代理商接受，并順得轉(zhuǎn)化為繼續(xù)的盟友，這是對(duì)尼康的考驗(yàn)�！澳峥等绻�能夠抓住機(jī)會(huì)，讓自己的渠道更加扁平化，那么，在保持終端價(jià)格不變的情況下，尼康將獲得更多的利潤(rùn)，即原屬于代理商的利潤(rùn)將劃歸給廠商。”潘文富表示，“無論怎樣，渠道革命都是一個(gè)痛苦的過程，還要防止大代理商可能采取的報(bào)復(fù)行為。”

此外，廠商直接與經(jīng)銷商面對(duì)面的直銷模式，對(duì)尼康而言，意味著需要直接管理的下級(jí)渠道一下子增加了許多，對(duì)渠道的管理能力也成為了尼康要面臨的新挑戰(zhàn)。變成直銷模式之后，經(jīng)銷商就成了尼康更直接的上帝，如何維護(hù)好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，并能夠讓經(jīng)銷商獲取更大的利潤(rùn)將成為尼康需要思考的問題�！拔沂亲鲣N售出身的，我的經(jīng)驗(yàn)是，銷售更重要的是與客戶做更直接的溝通。”曾經(jīng)在美國(guó)、新加坡等地駐扎長(zhǎng)達(dá)26年的小澤秀樹解釋說，“在中國(guó)，客戶就是經(jīng)銷商。在中國(guó)，人際關(guān)系是非常非常重要的。如果佳能把經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間已經(jīng)構(gòu)建的人脈破壞掉，轉(zhuǎn)為直接面對(duì)消費(fèi)者，這是一個(gè)非常浪費(fèi)的舉動(dòng)�！眹�繞銷售，相應(yīng)的工作隨之展開。小澤說：“經(jīng)銷模式的改變是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，包括物流、IT、財(cái)務(wù)部門在內(nèi)，需要重新組建組織構(gòu)架�！�

自銷售模式誕生以來，渠道矛盾便伴隨而生。即便尼康改革成功成為直銷模式，也未必就能高枕無憂。諾基亞的“竄貨門”便是前車之鑒。幾年前，F(xiàn)D（直控分銷商）模式成就了諾基亞在中國(guó)的霸主地位，曾經(jīng)被譽(yù)為手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈“和諧生態(tài)”更好樣板。實(shí)際上諾基亞與經(jīng)銷商的沖突也從未曾間斷，諾基亞對(duì)自己的手機(jī)產(chǎn)品制定了分區(qū)域銷售原則，對(duì)跨區(qū)域銷售的“竄貨”經(jīng)銷商實(shí)行高額罰金，引起經(jīng)銷商強(qiáng)烈不滿，甚至發(fā)展到經(jīng)銷商怒不可遏直接聯(lián)合起來拒賣諾基亞；向國(guó)家稅務(wù)總局、國(guó)家工商總局、國(guó)家發(fā)改委分遞舉報(bào)信，稱諾基亞存在價(jià)格壟斷、偷稅漏稅、侵害消費(fèi)者權(quán)益行為。諾基亞則聲明鬧事的經(jīng)銷商被排除在正規(guī)經(jīng)銷商范圍之列。諾基亞與經(jīng)銷商之爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是利益之爭(zhēng)。

不過顯然，未來的危機(jī)不如眼前的危機(jī)更急需解決，雖然尼康的公關(guān)人士稱“對(duì)于渠道更新的問題，目前還沒有什么可以對(duì)外透露的�！钡�是尼康經(jīng)銷商王凱表示，“尼康正在和這些代理商洽談業(yè)務(wù)�！�