美團(tuán)網(wǎng)CEO:王興

2010年3月創(chuàng)辦，定位于“媒體+社區(qū)+電子商務(wù)”的跨界團(tuán)購網(wǎng)，資金來源為創(chuàng)始人自有資金

拉手網(wǎng)CEO：吳波

2010年5月上線，是國內(nèi)首個(gè)獲風(fēng)險(xiǎn)投資的團(tuán)購網(wǎng)站，投資方為泰山天使基金

滿座網(wǎng)CEO：馮曉海

2010年1月創(chuàng)辦，馮曉海曾創(chuàng)辦過一個(gè)汽車團(tuán)購網(wǎng)站，后來以千萬美元賣出

F團(tuán)總裁：林寧

2010年4月上線，屬北京熱度傳媒集團(tuán)旗下企業(yè)，母公司曾獲得本三井創(chuàng)投百萬美元投資

泰山天使創(chuàng)業(yè)基金

創(chuàng)始合伙人：Sebastian

國內(nèi)活躍的機(jī)構(gòu)化天使基金之一，關(guān)注于TMT領(lǐng)域種子期和早期項(xiàng)目投資

艾瑞高級(jí)分析師：張艷平

挑戰(zhàn)1 線上線下競與合

問題：線下合作、線上推廣都需要一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)作為支撐。然而，互聯(lián)網(wǎng)高手和銷售人員，是完全不同的兩類人和兩種團(tuán)隊(duì)，要把這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合在一起，是一個(gè)難點(diǎn)。

支招：注重團(tuán)隊(duì)構(gòu)架和運(yùn)營管理能力的提升，做好線下商家的篩選工作，以及線上用戶的誠信服務(wù)。

吳波：團(tuán)購市場更大的問題是：看起來做著簡單但實(shí)際上是很辛苦的，這樣的公司并不好做。實(shí)際上，它需要兩類完全不同方向的人：一類是在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新方面的尖端人物，他們對(duì)SNS（社區(qū)）服務(wù)很擅長；另一類是做銷售的，需要天天出去跑商家�？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)高手和銷售人員，是完全不同的兩類人和兩種團(tuán)隊(duì)，要把這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合在一起，是一個(gè)難點(diǎn)。

王興：美團(tuán)網(wǎng)的核心是為會(huì)員提供好東西好價(jià)格，我們必須找到這些商家，談好價(jià)格，然后把每天推的東西讓更多的人知道。這其實(shí)是一種整體上的挑戰(zhàn)，畢竟美團(tuán)網(wǎng)現(xiàn)在還很新，我們需要讓更多的人知道。在這方面，美團(tuán)網(wǎng)更像一個(gè)媒體，我們每天都要開選題會(huì)，想哪些品類、哪些店面比較好，在店里選什么方案，然后拿著這個(gè)方案再去尋找符合美團(tuán)顧客需求的產(chǎn)品。這很像做一個(gè)專題文章，每天只有一個(gè)頭版頭條，前后運(yùn)營上都要銜接好。

林寧：在很多時(shí)候，生活服務(wù)業(yè)商家跟互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接是不太專業(yè)的，這其實(shí)需要商家有很強(qiáng)的運(yùn)營管理能力。像北京有4萬多家餐廳，每個(gè)月新開大概三四千家，倒閉的又有兩三千家，這是一個(gè)優(yōu)勝劣汰很快的行業(yè)。顯然，如何保證你提供的商家的服務(wù)質(zhì)量是足夠穩(wěn)定的，這是一個(gè)問題。因?yàn)槟愕姆��?wù)周期是很長的，用戶在網(wǎng)站買了店家的服務(wù)，一般都有1~3個(gè)月的期限，但這需要你有一個(gè)很強(qiáng)的能力去辨識(shí)這個(gè)商家提供折扣是真的還是假的。一旦商家的服務(wù)是失真的，那么團(tuán)購網(wǎng)站將面臨較大的信譽(yù)安全問題。實(shí)際上，表面看起來很簡單的頁面背后，是一個(gè)很復(fù)雜的運(yùn)營過程。在這方面，我們有一個(gè)采購的部門，還有一個(gè)質(zhì)量管理的部門，質(zhì)量管理部門是獨(dú)立于采購部門之外的，一是壓折扣的水分，二是選擇有口碑的店鋪。另外，線下管理運(yùn)營也是一個(gè)非常復(fù)雜的流程，一旦做不好，就會(huì)帶來很多的糾紛和麻煩。

挑戰(zhàn)2 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

問題：兩個(gè)月內(nèi)即形成了“百團(tuán)大戰(zhàn)”的局面，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，互壓價(jià)格的苗頭已然顯現(xiàn)。

支招：不急于擴(kuò)張，先把當(dāng)?shù)爻鞘械木�下市場做好，提供靠譜的產(chǎn)品，這一模式才能持續(xù)下去。

Sebastian：在幾周里，我就發(fā)現(xiàn)了有很多的類似競爭者，說明這個(gè)模式本身進(jìn)入的門檻已經(jīng)很低。我們認(rèn)為，中國的Groupon模式要想成功，需要具備以下幾個(gè)要素：一是有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)，盡快拿到投資，給團(tuán)隊(duì)帶來價(jià)值，并有很好的質(zhì)量穩(wěn)定的商家來合作；二是要成為這個(gè)行業(yè)領(lǐng)線的話，速度是很關(guān)鍵的。但從目前來看，競爭激烈會(huì)導(dǎo)致互相殺價(jià)，這樣會(huì)導(dǎo)致很多公司不賺錢，一批公司會(huì)先死掉，這一情況已經(jīng)看到了苗頭。

林寧：競爭是永遠(yuǎn)存在的，好產(chǎn)品才會(huì)有很多人競爭，所以我不擔(dān)心競爭。但是，我也發(fā)現(xiàn)：有些公司在短期內(nèi)就很快地?cái)U(kuò)展到了很多城市，我覺得這是不正常的。雖然這一新模式是需要不斷擴(kuò)大的，但是在美國，Groupon第六個(gè)月才開始開分公司。假如你在一個(gè)城市都沒運(yùn)營好的時(shí)候，就急于擴(kuò)張，那么必然會(huì)面臨很多的挑戰(zhàn)，還不如簡簡單單地把一個(gè)城市做好，然后再把這種模式復(fù)制到另一個(gè)城市。Groupon像一個(gè)游戲，有流行的因素，對(duì)于我們來說，更理性的選擇是：先努力把線下做好，提供的商品是靠譜的，這一模式才能持續(xù)下去。

挑戰(zhàn)3 照搬模式的軟肋

問題：完全照搬美國的Groupon模式，是否完全適合國內(nèi)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，簡單的美國模式在國內(nèi)是否能具有持久的生命力？

支招：探索適合國內(nèi)消費(fèi)用戶的模式，增加細(xì)節(jié)服務(wù)，與各類媒體開展創(chuàng)新的甚至是分賬式的合作。

張艷平：目前國內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站是完全照搬美國模式的，但是美國的模式是完全基于他們的消費(fèi)理念和消費(fèi)習(xí)慣的，其用戶不是追求更便宜的，而是追求我喜歡的東西，而且還喜歡和一群人來買東西，他們并不會(huì)太在意價(jià)格。但是在國內(nèi)卻完全不一樣，國內(nèi)消費(fèi)者目前是只關(guān)注更低的價(jià)格，這就容易導(dǎo)致哪個(gè)網(wǎng)站的東西便宜就去哪里，用戶的忠誠度大大降低了。顯然，如何解決這個(gè)問題是團(tuán)購網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)者面臨的一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

Sebastian：目前來看，Groupon的商業(yè)模式還是比較單薄的，其實(shí)這本身不是一個(gè)新的模式，從2000年就有一大批團(tuán)購網(wǎng)站出現(xiàn)了。Groupon模式只是從去年開始，出現(xiàn)了能很好地與顧客的需求相結(jié)合的服務(wù)。我們?nèi)ツ昃驮谌�球看中了Groupon這種團(tuán)購的模式，所以我們開始關(guān)注：在中國是不是也能夠找到一個(gè)很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，能夠成功地打造一個(gè)適合中國的Groupon模式。

我認(rèn)為，在未來創(chuàng)業(yè)者還是要做品牌的差異化，并加強(qiáng)產(chǎn)品的連續(xù)性，至少每周有一個(gè)規(guī)律性的東西，這樣才能讓用戶定期來訪問。另外一個(gè)方向就是定位清晰，比如主打美容產(chǎn)品和餐券，至少要在某個(gè)垂直的領(lǐng)域內(nèi)擁有一些高黏度的用戶資源，然后在此基礎(chǔ)之上再去拓展一些別的商品，像京東商城、凡客誠品基本上都是在某類商品里有了品牌知名度后，再去拓展別的商品的。

吳波：在我看來，Groupon模式的黏性不夠，雖然每天看一眼挺好的，但是看完了就跟他沒關(guān)系了。所以我們就加入了SNS，就是希望用戶除看一眼外，還能接著在這兒玩。因此，我們會(huì)特意給用戶很多的東西，以鼓勵(lì)他接著玩，這也是我們的創(chuàng)新之一。

另外，我們也在嘗試與媒體的創(chuàng)新合作。比如我們與江西經(jīng)視合作，我們做江西各個(gè)地方的分站，然后在利潤上互相分成。對(duì)于他們來說，希望借助這一方式打造一個(gè)新媒體平臺(tái)，而我們則希望能夠與傳統(tǒng)媒體一起把這一市場推得更穩(wěn)固。實(shí)際上，這種傳統(tǒng)媒體跟電子商務(wù)的結(jié)合已經(jīng)發(fā)生了，像湖南衛(wèi)視的快樂淘跟淘寶的合作，而我們認(rèn)為，以位置為核心地方臺(tái)更合適，這目前是我們獨(dú)創(chuàng)的模式。

此外，我們還跟新浪合作一個(gè)基于位置的SNS服務(wù)。Groupon主要是一個(gè)基于位置比較粗的電子商務(wù)平臺(tái)，比較粗的意思就是按城市分區(qū)，這其實(shí)是一個(gè)粗略的分區(qū)。相比之下，美國的foursquare是一個(gè)特別精準(zhǔn)的基于位置的平臺(tái)，它給商家提供一個(gè)長期的推廣。具體的模式就是：你來到一家店里，用手機(jī)登錄一下踩點(diǎn)，而總到店里踩點(diǎn)，店里就會(huì)給你優(yōu)惠服務(wù)，比如你總?cè)�樓下的餐廳或咖啡廳踩點(diǎn)，他就給會(huì)你一杯免費(fèi)的咖啡，這在很大程度上就會(huì)很好地黏住了用戶，是一種全新的模式。

馮曉海：我們認(rèn)為，團(tuán)購對(duì)大部分人來講，還是一個(gè)平臺(tái)，是一個(gè)工具，因此我們想做成類似百度、谷歌那樣的工具類型的交易平臺(tái)。然而，怎么才能做到讓用戶每天都會(huì)來，這是需要我們考慮的一個(gè)問題，也是我們?cè)诮灰撞糠窒胍�做的。我們把交易看成平臺(tái)中核心的內(nèi)容，但事實(shí)上，我們都圍繞著身邊不同的消費(fèi)需要組成了新的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，然后再開發(fā)很多新的應(yīng)用在上面。

挑戰(zhàn)4 前路在何方？

問題：團(tuán)購網(wǎng)站如何找準(zhǔn)發(fā)展趨勢？在大批VC的關(guān)注下，如何選擇適時(shí)融資？

支招：手機(jī)位置服務(wù)是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢，適時(shí)找準(zhǔn)能帶來附加值的投資商，迅速成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。

Sebastian：“好的團(tuán)隊(duì)+好的模式”能夠迅速建立競爭壁壘，這樣的公司更受VC們青睞。而能夠把這個(gè)模式復(fù)制到很多城市，則能很快地建立一個(gè)壁壘，其中如何增加用戶和商家的黏性是很關(guān)鍵的增加壁壘的方法。

團(tuán)購網(wǎng)站需要考慮的是：第一要盡快拿到錢，因?yàn)樵谙鄬?duì)比較多的競爭對(duì)手出現(xiàn)的時(shí)候，更容易建立的壁壘就是資本壁壘，如果前3~5家網(wǎng)站已經(jīng)拿到錢的時(shí)候，那么第6家就很難拿到錢了，也就是說，當(dāng)梯隊(duì)很明顯的時(shí)候，就沒有投資人給你投錢了。

馮曉海：目前找我們投資的人有很多，但后來我都拒絕了。我的想法是：沒準(zhǔn)備好前，先不要引入投資，因?yàn)槲覀儾艅倓傋隽藘蓚�(gè)月。坦白地講，才做兩三個(gè)月的模式和團(tuán)隊(duì)的沉淀還是很膚淺的。這一情況有點(diǎn)兒類似于1999年電子商務(wù)特別火的時(shí)候，那時(shí)候就是燒錢。而現(xiàn)在大家都沒燒錢，還是健康發(fā)展的，相比來說，健康和基礎(chǔ)還是更重要的。

吳波：VC通常只會(huì)投資某個(gè)行業(yè)內(nèi)的幾家龍頭企業(yè)，跟視頻網(wǎng)站一樣，剛開始時(shí)多達(dá)100多家，但現(xiàn)在只剩幾家了。我認(rèn)為，當(dāng)投資進(jìn)入團(tuán)購網(wǎng)站領(lǐng)域，也更多投三家。而我們之所以請(qǐng)?zhí)┥教焓惯M(jìn)來，主要看重的是其海外背景，因此在未來，境外上市都會(huì)考慮。此外，我們還在跟其他不同的投資機(jī)構(gòu)談，我們主要看機(jī)構(gòu)是否有資金和人力資源管理方面的資源。

林寧：生活服務(wù)有很強(qiáng)的區(qū)域半徑，你的產(chǎn)品再好，如果不在我的活動(dòng)范圍內(nèi)，我也不會(huì)去的。而我們自己的發(fā)展路徑就是更符合用戶的區(qū)域，用戶在哪里，我們就把區(qū)域開到哪里，這個(gè)是非常重要的需求。

同時(shí)，我們現(xiàn)在也正在跟手機(jī)運(yùn)營商合作，我們會(huì)提供更多的產(chǎn)品，開放給合作的手機(jī)廠商和手機(jī)運(yùn)營商。當(dāng)然，更重要的是，他們會(huì)從合作中獲利。因此，手機(jī)位置服務(wù)一定是未來的一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢，其中主流的市場應(yīng)用包括救援定位服務(wù)、看護(hù)服務(wù)、車輛調(diào)度、物流管理、位置廣告等。

記者觀察 靠特色活下來

5月17，美國的團(tuán)購網(wǎng)站Groupon收購了德國團(tuán)購網(wǎng)站Citydeal，這是Groupon自成立以來的第二起收購交易，而在本月早些時(shí)候，Groupon已收購了移動(dòng)技術(shù)開發(fā)公司Mob.ly，并在硅谷開設(shè)分支機(jī)構(gòu)。與此同時(shí)，國內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站也呈風(fēng)起云涌之勢，自國內(nèi)第一家Groupon模式的團(tuán)購網(wǎng)站——美團(tuán)網(wǎng)3月14上線以來，短短兩個(gè)月，國內(nèi)已經(jīng)建立起了上百家團(tuán)購網(wǎng)站，拉手網(wǎng)更是在3月和5月分別獲得兩筆來自海外背景的融資，并迅速擴(kuò)展到全國。此外，美團(tuán)網(wǎng)、滿座網(wǎng)、F團(tuán)紛紛也開始了全國擴(kuò)張之路，生活服務(wù)業(yè)的電子商務(wù)市場一時(shí)間群雄逐鹿。

但是，當(dāng)你打開這些團(tuán)購網(wǎng)站時(shí)，卻不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：相似程度非常高，從產(chǎn)品品類到網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，甚至再到產(chǎn)品價(jià)格，幾家網(wǎng)站大同小異。在這樣同質(zhì)化的競爭中，用戶如何在有限的時(shí)間內(nèi)找到滿意的產(chǎn)品？這將是消費(fèi)者在形成團(tuán)購這一模式的購物習(xí)慣后，更希望能解決的問題。

團(tuán)購這種先付錢后消費(fèi)的模式，是建立在更高的對(duì)交易對(duì)象的信任度上的，而信任度的建立在很大程度上是來自于品牌化的認(rèn)同，也可以說，品牌形象的穩(wěn)固才是團(tuán)購網(wǎng)站更終的立身之本。

對(duì)于一個(gè)新生的團(tuán)購網(wǎng)站來說，要想在眾多的競爭對(duì)手中脫穎而出，更需要解決兩個(gè)方面的問題：一是產(chǎn)品的差異化，二是產(chǎn)品的連續(xù)性。對(duì)于眾多熱衷團(tuán)購的目標(biāo)用戶來說，團(tuán)購的更大吸引力在于：每天一團(tuán)的新鮮刺激性，而完全不知道第二天是什么。然而，“成也蕭何，敗也蕭何”，這一新鮮招法同時(shí)也成為了用戶對(duì)團(tuán)購產(chǎn)生低忠誠度的根源。

好樂買、凡客誠品等商務(wù)電子商務(wù)網(wǎng)站為何能后來居上，其中一個(gè)很重要的原因是：他們都是在某個(gè)垂直的領(lǐng)域內(nèi)擁有了一些高黏度的用戶資源后，然后在此基礎(chǔ)之上再去拓展一些別的商品，在緊緊抓住細(xì)分市場的同時(shí)，形成自己的產(chǎn)品特色。生活服務(wù)類的團(tuán)購網(wǎng)站，至少需要從這些先行者的經(jīng)驗(yàn)中汲取到一定的啟示：只有建立起產(chǎn)品特色和品牌特色的團(tuán)購網(wǎng)站，才能在激烈的競爭中獲得資本的青睞，并更終贏得用戶與市場。

相關(guān)：

Groupon是一個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站，是美國近半年來比較流行的新模式之一。其獨(dú)特之處在于：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)超線上團(tuán)隊(duì)。

Groupon并不是一個(gè)純粹的電子商務(wù)網(wǎng)站，它是電子商務(wù)、Web2.0、互聯(lián)網(wǎng)廣告以及線下模式的結(jié)合體，其收入來源主要是收取提成等。Groupon模式可以簡單地歸納為是一種多方共贏（消費(fèi)者、商家）的電子商務(wù)和線下消費(fèi)的模式,消費(fèi)者、商家、網(wǎng)站運(yùn)營商各取所需，從而讓資源分配得到更大的優(yōu)化。